Без рубрики
веб студия брест

Сложности при продаже IT-услуг

Как продать IT-услуги во время кризиса

Сегодня мы затронем весьма болезненную тему, с которой сталкиваются многие начинающие или даже процветающие IT-компании (IT-услуги), веб-студии или иные аутсорсинговые компании.

Бизнес в IT-сфере как и бизнес в любой другой сфере тесно связан с продажами и существовать без них не может. Другое дело, какие методы продаж будут использованы в данном случае. Стоит обозначить сразу, что продажи сфере разработок затяжные, долгие и порой болезненные. IT-услуги не осязаемы, мы не можем определить качество того, чего по сути нет. Товары продать гораздо проще, т.к. их можно потрогать, увидеть, протестировать. Максимум, что может предложить IT-компания — это макет или модель будущего проекта, анализ работы проекта. В итоге складывается впечатление, что продать услуги данной сферы невозможно. Но это однозначно не так.

Попробуем разобрать методы продажи IT-услуг на примере региональной  Web-студии

Начнем с того, что данный бизнес не привязан локально и услуги можно продавать не только в регионе, но и на территории всей области или даже страны. У такой компании (региональной) есть своеобразное преимущество пред компаниями столицы — цена. В региональной Web-студии цена IT-услуги будет в разы дешевле. Соответственно первый ответ — продавайте ценой. Мы не говорим о полномасштабном демпинге рынка таких студий, а скорее о незначительном снижении цены на общем рыночном фоне. Вы сами можете контролировать данный процесс (ценообразования) при общении с Заказчиком. После разговора с менеджером по продажам он наверняка свяжется еще с другими студиями. Однако, так как они будут локальны, их цены будут выше. А это уже достаточно весомый плюс в вашу сторону.

Как влияет команда web-разработчиков на продажи

Теперь попробуем продавать не сами IT-услуги, а команду, которая их разрабатывает. Грубо говоря мы рекламируем свою команду и качество работ, которые они выполняют. Это достаточно интересный подход и взят он из сферы строительства и стоматологии. В данных сферах продают труд работников, качество и скорость выполнения. Точно также и в web-студии трудится целая команда, состоящая из разработчиков, дизайнеров и тестировщиков. А в более продвинутых компаниях —  SEO-специалисты и специалисты по настройке контекстной рекламы. Соответственно сделайте акцент на своей команде. Она универсальна и готова работать над самыми сложными проектами. Убедите своего Заказчика в том, что это не просто образованные люди, а креативные и талантливые умы.

Для увеличения продаж IT-услуги мы используем активные продажи. Да, это не шутка. Использование менеджеров в активных продажах до сих пор работает и помогает нам не просто оставаться на плаву, но и процветать. Безусловно есть проблемы с подбором персонала, но как только вы находите нужного специалиста он становится вашим краеугольным камнем и основной заработок компании будет на менеджере по продажам. Стоит тщательно проработать все нюансы холодных и теплых звонков и уж точно не стоит зацикливаться на уже существующих клиентах. Бизнес жив пока есть постоянный приток новых Заказчиков. Именно они приносят основною прибыль Web-студиям.

Холодные звонки строятся по такому же принципу как и в других направлениях и нишах. Правильно построенный разговор — 90% успеха закрытия долгожданной сделки.

Брендинг! Еще один способ увеличения продаж. Работайте над собственным именем. Здесь поможет  четко подобранная цветовая гамма, которую вы будете использовать абсолютно везде: визитки, баннеры, наружная реклама в городском транспорте, интернет-баннеры, в социальных сетях и так далее. Хорошо бы и придумать броский логотип. Я не думаю, что стоит говорить о силе логотипов (макдоналдс, ауди, пепси-колла, адидас). Если вы не знаете какой логотип подходит, то стоит обратиться в специализированную компанию, которая без труда разработает и логотип, и слоган.

На последнее мы оставили самый важный и продающий инструмент в web-студии — ПОРТФОЛИО! Ничто так не продает, как качественно выполненные работы. Ваше портфолио — лицо компании, лицо команды. В дальнейшем люди сами будут вас рекомендовать, так как работа выполнена идеально. Чем больше разнообразных проектов, тем выше конверсия (количество заказов).

Надеемся, что наши советы помогут вам в этом сложном деле (IT-услуги)!

Материал подготовлен компанией «Proykey».

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Для скачивания необходимо заполнить форму

    Ваш электронный адрес не будет опубликован.
    Мы несем ответственность за сохранность Ваших данных.
    Обязательные поля помечены. *

      Готовы начать?

      Ваш электронный адрес не будет опубликован.
      Мы несем ответственность за сохранность Ваших данных.
      Обязательные поля помечены. *

        Готовы начать?

        Ваш электронный адрес не будет опубликован.
        Мы несем ответственность за сохранность Ваших данных.
        Обязательные поля помечены. *